Система Sintegrum
Щоб працівник завжди мав перед собою необхідну інструкцію та отримавши заперечення на кшталт "я подумаю" знав, як діяти – рекомендуємо використовувати систему Sintegrum
Ця система прискорить адаптацію новачків та керує знаннями діючих працівників
Продовжуємо розбирати, що таке якісна розмова, що продає. Цього разу подивимось, чим вона має закінчуватись в коротких продажах.
Якщо запитати самих продавців чим має закінчуватись якісна розмова, що продає, то серед варіантів буде відповідь “так”. Тобто клієнт наприкінці розмови говорить “так” на пропозицію продавця. Згоден!
Друга відповідь, яка точно зустрічатиметься – це відповідь “ні”. Дійсно, частина якісних розмов, що продають, буде закінчуватись конкретною чіткою відповіддю “ні” клієнта на пропозицію продавця. Тут теж згоден.
Далі ми розберемо чому відповідь "ні" клієнта насправді прискорює угоду.
Ще одна відповідь, яку можна почути від продавців на запитання про те, чим має закінчуватись якісна розмова з клієнтом – це відповідь клієнта "я подумаю". І з цим варіантом я категорично не згоден і от чому...
Уявіть собі – ви продаєте автомобільні покришки. І ваш клієнт після пропозиції купити каже вам “я подумаю”. Як це виглядає далі?
Тобто він приходить додому після робочого дня, сідає у своє улюблене крісло, включає бра, наливає собі віскі, робить ковток і думає про купівлю ваших покришок? А ще, уявіть, у цей момент з кімнати виглядає його дружина і каже: "Любий, я купила нову сексуальну білизну…" і в цей момент він її перебиває "Ні! Я обіцяв Богдану подумати про купівлю у нього зимової гуми!”. Так відбувається "я подумаю" у клієнта?
Відповідь "я подумаю" – це те, чим не може закінчуватись якісна розмова, що продає. Чому? Бо коли клієнт каже “я подумаю”, то навіть зателефонувавши йому за місяць або навіть півроку — яку відповідь ви почуєте? Правильно! "Я ще не подумав" або "Вже не актуально".
Коли клієнт каже я подумаю то зазвичай відбувається як:
я подумаю
я ще не подумав
я все ще не подумав
я вже купив в іншому місці
А що ж стосовно відповіді “ні”? "Ні" - це коли ми клієнту робимо конкретну пропозицію і клієнт каже нам "ні" на цю пропозицію. Але краса в тому, що проблема клієнта нікуди не йде.
Наприклад, дзвонить мені стоматолог і каже: "Богдан, я хочу записати вас на плановий огляд із плановим професійним чищенням, бо пройшло вже 8 місяців. То що, готові записатись на наступний тиждень?". Я кажу: "ні, поки не можу, у мене немає в календарі часу, десь через місяць, може". Відповідно, наступний дзвінок буде мати більш сильнішу позицію: “Богдане, вже минуло 2 місяці з нашої останньої розмови та 10 місяців з останнього огляду. Я починаю турбуватись, щоб після не прийшлося робити щось серйозніше, тож я вас записую! Добре?”.
Я знову можу сказати ні. Так кожен наступний контакт стоматолога буде з більш сильнішою позицією. Тому що мій біль лише посилюється.
Тому коли ми отримуємо від клієнта “ні”, то насправді ми спрощуємо собі закриття угоди потім.
Висновок:
У кожній розмові, що продає, слід прагнути отримати або "так", або "ні". Є ще “прогрес”, але це про довгий цикл продажів і це вже інша історія.
