Система Sintegrum
Чтобы работник всегда имел перед собой необходимую инструкцию и получив возражения типа "я подумаю" знал, как действовать - рекомендуем использовать систему Sintegrum
Эта система ускорит адаптацию новичков и управляет знаниями работающих работников.
Продолжаем разбирать, что такое качественный продающий разговор. На этот раз посмотрим, чем она должна заканчиваться в коротких продажах.
Если спросить самих продавцов чем должен заканчиваться качественный продающий разговор, то среди вариантов будет ответ “да”. То есть клиент в конце разговора говорит "да" по предложению продавца. Согласен!
Второй ответ, который будет точно встречаться – это ответ «нет». Действительно, часть продающих качественных разговоров будет заканчиваться конкретным четким ответом “нет” клиента на предложение продавца. Здесь тоже согласен.
Далее мы разберем почему ответ "нет" клиента на самом деле ускоряет сделку.
Еще один ответ, который можно услышать от продавцов на вопрос о том, чем должен заканчиваться качественный разговор с клиентом – ответ клиента "я подумаю". И с этим вариантом я категорически не согласен и вот почему...
Представьте себе – вы продаете автомобильные покрышки. И ваш клиент после предложения купить говорит вам "я подумаю". Как это выглядит дальше?
То есть он приходит домой после рабочего дня, садится в свое любимое кресло, включает в себя бра, наливает себе виски, делает глоток и думает о покупке ваших покрышек? А еще, представьте, в этот момент из комнаты выглядывает его жена и говорит: "Любой, я купила новое сексуальное белье…" и в этот момент он его перебивает: "Нет! Я обещал Богдану подумать о покупке у него зимней резины!". происходит "я подумаю" у клиента?
Ответ "я подумаю" – это то, чем не может заканчиваться качественный продающий разговор. Почему? Ибо когда клиент говорит "я подумаю", то даже позвонив ему через месяц или даже полгода - какой ответ вы услышите? Верно! "Я еще не подумал" или "Уже не актуально".
Когда клиент говорит я подумаю то обычно происходит как:
я подумаю
я еще не подумал
я все еще не подумал
я уже купил в другом месте
А что же касается ответа "нет"? "Нет" - это когда мы клиенту делаем конкретное предложение, и клиент говорит нам "нет" на это предложение. Но красота в том, что проблема клиента никуда не уходит.
Например, звонит мне стоматолог и говорит: "Богдан, я хочу записать вас на плановый обзор с плановой профессиональной чисткой, потому что прошло уже 8 месяцев. Так что готовы записаться на следующую неделю?". Я говорю: "нет, пока не могу, у меня нет в календаре времени, где-то через месяц, может". Соответственно, следующий звонок будет иметь более сильную позицию: «Богдан, уже прошло 2 месяца из нашего последнего разговора и 10 месяцев из последнего обзора. Я начинаю беспокоиться, чтобы после не пришлось делать что-то посерьезнее, так что я вас записываю! Хорошо?
Я снова могу сказать нет. Так, каждый последующий контакт стоматолога будет с более сильной позицией. Потому что моя боль только усиливается.
Поэтому когда мы получаем от клиента нет, то на самом деле мы упрощаем себе закрытие сделки потом.
Вывод:
В каждом продающем разговоре следует стремиться получить либо "да", либо "нет". Есть еще "прогресс", но это о долгом цикле продаж и это уже другая история.
