Три типа руководителей продаж, которых вы можете нанять

Коучинговая сессия "Большое Домино" - получите 80% результатов, приложив 20% усилий

Большое Домино - это 60-минутная встреча 1 на 1 в Zoom, где коуч проведет вас по специальному процессу, чтобы вы получили 3 конкретных результата: 👉 Определите «что» из бесконечного списка задач сейчас наиболее укрепит фундамент вашей системы продаж и заставит ее работать заметно эффективнее

👉 Составьте понятный пошаговый план «как» это реализовать

👉 Выясните есть ли у вас сопротивление к самому процессу внедрения, и если есть – минимизируете его влияние

---

““Давай сэкономим время, Богдан! Скажи лучше как найти такого руководителя продаж, который придет и сам построит мне продажи как следует?" – примерно так звучит один из самых частых комментариев, когда начинаем обсуждать эту тему с клиентом.

"Хорошо, а зачем вы такому руководителю?" - этот уточняющий вопрос часто остается без четкого ответа. Если хотите, попытайтесь ответить на него и вы.

Я впервые подумал об этом в 2012 году, общаясь с предпринимателем, кто начал свой путь еще в 1992 году.

"Раньше все было просто" - говорил он. “Хороших продуктов было очень мало и все, что нужно было сделать – показать покупателю хороший продукт. Все. На этой простой стратегии я заработал свой первый миллион.

Руководитель-инженер

Это первый тип руководителя продаж. Он способен преобразовать 0 в 1. Я не буду описывать портрет "инженера". Скорее всего, если вы выберите искать

именно такого специалиста, то воспользуетесь

услугами хедхантера, а он точно знает, что это за

зверь и где его искать.

И все же важно помнить, что тот, кто ищет себе в команду "волшебника" – чаще всего находит сказочника. Поэтому необходимо уметь быстро отличать руководителя-инженера от тех, кто выдает себя за такого, но им

не на самом деле.

Есть простой тест: попросите кандидата описать,

как он будет строить отдел продаж.

Если кандидат начинает говорить о процессах: Я буду нанимать…, буду учить…, контролировать…

То есть, вы слышите о частях управленческой спирали, то перед вами вероятнее всего руководитель-менеджер или даже неруководитель (о них поговорим ниже).

Руководитель-инженер чаще всего будет говорить о фокусе на ключевых элементах системы продаж: найме правильных людей, опережающих показателях, регламентах, статистиках, инструментах, повышающих эффективность работы продавцов.

Собеседование с потенциальным руководителем-инженером проходит как-то так:

Хорошо, Николай, учитывая, что я вам рассказал, можете поделиться, какое у вас видение как построить наш отдел продаж и за какой период?

Период – от 3 до 6 месяцев. Это зависит от того, что реально уже есть и какое сопротивление изменениям будет со стороны всех элементов существующей системы. Например, как быстро и в каком объеме команда маркетинга будет делиться информацией, как быстро вы, как CEO, будете принимать решение об инвестициях в CRM, RMS и другие инструменты.

Относительно процесса: прежде всего выясню, кто наш клиент и каким путем мы его ведем. После посмотрю, как мы показываем клиенту его переход из “до” в “после” с помощью наших продуктов и как составлены наши офферы. Исходя из того, что я успел увидеть на сайте компании – здесь будет достаточно работы и потребуется помощь команды маркетинга.

Затем опишу воронку в CRM и выберу реализующего ее подрядчика. Далее составлю портрет кандидата на должность продавца и начну проводить собеседования. Как пойдут соответствующие кандидаты и станет ясно, что система отбора работает – это передам рекрутеру. Поиск и отбор новых продавцов в ближайшие 6-12 месяцев станет непрерывным процессом.

Следующим этапом сделаю карту онбординга кандидатов в RMS, чтобы отсеивать не наших еще до того, как они приступят к работе. Шаблон карты у меня есть, так что эту задачу можно быстро закрыть.

После того, как с отделом маркетинга согласуем аватар, путь клиента и офферы – попрошу их сделать карту продуктов. А подрядчиков, кто будет настраивать CRM, попрошу сделать карту как пользоваться системой. Сам же начну писать скрипты и составлять регламенты и сделаю карту как вести качественные продающие разговоры.

Дальше займусь дашбордами, чтобы когда продавцы начнут работать, мы могли на цифрах оценить их эффективность и понимать, что следует улучшать во всей системе, а что необходимо подтягивать каждому продавцу.

Так, через 3-6 месяцев мы получим систему найма правильных людей, систему онбординга и интеграции, управляющую продавцом CRM, а не наоборот и систему дашбордов, которая четко показывает, где необходимо улучшаться. Плюс все знания будут в RMS, а значит, мы будем ими владеть. Так мы получим полноценную систему, которую в дальнейшем буду планово улучшать.

Руководитель-менеджер

Менеджер — профессиональный управленец, владеющий управленческой спиралью.

Этот тип руководителя продаж способен превратить 1 → 1,1 → 1,2 → 1,3 → … → 2 и так далее. Приглашать такого специалиста следует, когда у вас уже есть фундамент результативной системы продаж и хотите повышать ее эффективность и масштабировать ее.

Или, когда вы нанимаете консультанта, который руками руководителя-менеджера строит систему с нуля, а менеджер ею потом управляет. Такой вариант отлично подойдет, если вам необходимо сделать с нуля единицу, но времени достаточно денег, чтобы найти и привлечь "инженера" у вас нет.

Собеседование с потенциальным руководителем-менеджером проходит как-то так:

Хорошо, Николай, с учетом того, что я рассказал вам, можете поделиться, как вы планируете обеспечить рост конверсий и объема продаж? С чего начнете? На чем будете держать фокус?

Поскольку ближайшая задача увеличить конверсию заявка-оплата с 18% до 27% и поскольку процессы уже описаны, а в команде уже есть продавцы, кто делает желаемые результаты, я думаю, что коренным образом пока ничего менять не стоит. Для начала узнаю, что делают лучшие представители отдела, чтобы получать свои результаты и что из этого не делают другие продавцы.

Следующим шагом из-за смены знаний в RMS и изменение системы мотивации будет влиять на то, чтобы все продавцы поступали так же, как лучшие представители отдела.

Также сделаю слепок из лучших продавцов, их качеств и навыков, и начну по этому слепку подбирать новых кандидатов, поскольку часть команды, скорее всего, не захочет или не сможет сделать так, как нам нужно. Так планирую получить желаемый прогресс в показателях.

Не руководитель

Этот тип способен постепенно сделать из вашей единицы ноль.

Различается поверхностными, разрозненными знаниями. Может излучать дикий энтузиазм, но в разговоре с ним обычно можно почувствовать, что вам очень интересно, но не до конца понятно, как именно все это приведет вас к желаемому результату.

Часто неруководителями становятся продавцы, которые только начинают свой путь на территории руководителя отдела продаж. Так когда начинал и я. Если вовремя поставить диагноз, то из начинающего неруководителя можно сделать достойного руководителя-менеджера, а, возможно, со временем и "инженера".

Также есть опытные неруководители-рецидивисты, обнуляющие отдел за отделом, переходя из компании в компанию. Отличить начинающего неруководителя от неруководителя-рецидивиста можно по количеству компаний в его резюме и продолжительности работы в каждой компании.

Или можно спросить, каких результатов кандидат смог достичь в предыдущих компаниях в формате было-стало.

Ну и самая коварная способность неруководителей – что они могут притворяться руководителями-менеджерами или даже инженерами, поэтому важно уметь их отличать.

Собеседование с потенциальным неруководителем проходит как-то так:

Хорошо, Николай, с учетом того, что я рассказал вам, можете ли поделиться, как вы планируете обеспечить рост объема продаж и более предполагаемое выполнение планов? С чего начнете? На чем будете держать фокус?

Ну, начнем жестче контролировать продавцов. Будем проводить по три летучки в день: утром, чтобы они рассказали планы, в обед, чтобы понять что они успели сделать и вечером, чтобы продавцы отчитались о проделанной работе.

Также утром и вечером еще будем делать разборы звонков, а по понедельникам и пятницам проводить тренинги.

Еще знаю, как можно переписать скрипты – это тоже сделаем. Сделаем привязку зарплаты продавцов к нормативу в день.

А еще введем коучинговые встречи с продавцами – это очень хорошо работает. И еще запустим процесс повышения энергии по методу Тони Роббинса, и конкурсы по накопительным итогам, чтобы крутые продавцы могли выиграть айфоны и другие ценные призы при достижении результатов. Как-то так.

И да, мы разобрали три типа руководителей продаж, которых вы можете встретить на рынке труда. Теперь выбор за вами.

Вывод:

Прежде всего стоит решить какой из типов руководителей продаж сейчас вам больше подходит: инженер или менеджер. Ну и как быстро распознать неруководителя, чтобы не превратить свою 1 в 0.

И таких статей здесь полно. Читайте и внедряйте в своем бизнесе.